本文作者：于杨

我最近接触了一位西班牙的网页设计师Diego，他的专业能力和经验让我们的远程合作异常顺利，我想为大家介绍他是怎么做的。

结识Diego

为了打造公司的新网站，不久前，我在Upwork上发布了一个公开的设计招募，画了个非常简单的原型图，提交了不到2页A4纸的需求描述。一天之内，我得到了全球20多个应征反馈，印度、乌克兰……哪儿的都有，但几乎所有反馈都如出一辙——长篇套话："简介+你这活儿我多少钱就能做+大概做到什么程度+有更多需求再加钱……"

这听起来很熟悉，因为软件外包行业内大多数同行，也包括我们自己的一些同事，在初步了解客户需求后都是这样跟客户谈的。他们看到我发的需求和画的原型，就认为已经了解了我要什么，即"what"，剩下的就是谈价格了。这基本跟家装包工头接活儿时口吻一模一样。但这不是我想要的！所以，看过了一个之后，所有类似的反馈我直接就"PASS"了。

随后Diego出现了，他没有说套话，而是开门见山地说："你发的需求太简单，依据这个什么也做不了。咱们约时间谈谈吧。"

我当时眼前一亮，"这哥们儿有戏！"我当然知道根据我发的需求什么也做不出来，能做出来我就自己做了，不是么？！

跟Diego约开会时间

没有通常的邮件往来，而是直接发给我一个链接，我打开一看，是他的Calendly（一款社交日历，可

以直接告诉别人自己何时有空），这样我根据自己的时间表，回复他的Calendly就OK了。

为什么？

后来我和Diego前后聊了三次，每次平均1小时。在这3小时里，他问我最多的就是why？"为什么要做这个网站？为什么要做这样的设计？为什么要这些功能？为什么为什么为什么……"在Diego眼里，似乎我给他的需求都是值得挑战的，直到他弄清楚所有的"为什么"为止。在我"被迫"不断地向Diego解释为什么的时候，我心里认定，这活儿就给他了！

在回答了所有的"为什么"之后，我觉得已经把需求表达得特别清楚了，于是我建议Diego跳过wireframe（线框模型），直接上手做，但是被他拒绝了。

wireframe（线框模型）

事实证明他是对的。因为wireframe做出来后，我发现他的理解和我的预期还是有偏差，而且他从旧网站借鉴了一些东西，但那是我不需要的。这让我在心里又为他的专业性大大地点了个赞！因为他这样做是替我省了钱。如果他按我说的直接开始做，出了第一版，有偏差，我也要为此付他的工时费，返工修改无论要追加多少钱，我都得掏，因为是"按我的要求"做的。

在正式开始做之前，Diego问我："你们的预算是多少？"然后，我们商定了第一阶段的目标和工作量。之后的合作就非常顺利了，经过了wireframe的修正，Diego实际上手做的第一个版本几乎就是成品，正是我想要的设计！

Diego的远程工作示范

我们来回顾一下Diego是如何"敏捷"工作的。

· 接到客户需求，先问why

只拿到客户提供的需求，简单沟通后就开始预估工作量，无异于给自己挖"坑"，也会让懂行的客户"却步"。即便再懂技术的客户，比如我，最初提供的需求也不能作为解决方案的基础，那充其量只是个沟通的基础。

Diego直接无视了我的"需求"，约我"深聊"，通过无数个why，他了解到我们为什么要做这个网站以及我们面临的现实问题——我们的业务逻辑、商业模式、发展历史，靠什么赚钱？为什么要做改变？他要设计的网站在我们的业务蓝图中处于什么位置？起什么作用……

这是最初建立信任的阶段，他的不断提问，让他从我这里了解了很多很多我在两页A4纸上没写的内容，这并没有引起我的烦感，更没有让我觉得他不够专业，恰恰相反，他由此赢得了我的信任。相信我，当你跟客户如此这般开会讨论需求超过3个小时的时候，这个单子不可能不是你的。

· 平等沟通，替客户做最优的选择

Diego跟我沟通从没有一次使用常见的"套路"，而是不断"挑战"我的需求。他所做的一切都指向"把事情办好的最优之选"，从约时间的细节到拒绝我建议他跳过wireframe的流程，他始终保持自主的思考，以他的经验和专业知识做出判断——怎么做才最有利于"多快好省"地完成任务！事实证明他是对的，他也因此赢得了我更多的信任。

也许有些人觉得Diego傻，明明能多赚点钱，反正是客户自己要求的，何乐而不为？我可以负责任地告诉你，如果Diego那样做了，虽然我嘴上不说什么，但我对他的信任会打折扣，对他的专业性会质疑，下一阶段任务是否还会找他做我会再斟酌斟酌。

远程工作的根基，正是这种以"解决问题"为导向的视角，而不是"拿下单子"或"多赚钱"。程序员必须不拿自己当"乙方"，不再是"搞技术"的，"写代码"的，"卖时间"服务的，而是和客户利益一致的合作伙伴，利用自己的技术特长有效解决客户的问题。大家都对同一个结果负责，各司其职而已。

· 有效管理客户预期

无论做设计、编程序还是写文案、做装修，甚至看病，任何服务其实都是可大可小，可繁可简的。同时，任何客户心里都想要更高的"性价比"，因此，作为服务提供方，有效地管理客户预期是非常重要的，可以说这是结果"双赢"的基础。而Diego又天然地做到了这一点。

在需求分析阶段，他从始至终没做任何承诺，只问"为什么"。在充分沟通之后，还用wireframe进一步明确了我的需求，至此一切都是免费的。在正式开工前，他明确而清晰地就预算、阶段目标及工作量与我达成共识，最后的结果让我非常满意！以后有类似的任务，我会首选他来做。

· 要想远程工作，请先放下你的身份

远程工作思路或者说目标只有一个，替客户做最优的决定，那就一定要不停地问why，这是前提，前提和目标决定了"平等合作解决问题"的视角。

但在一般的工作场景中，大多数情况项目人员习惯于只问what，多少次的失败、"双输"，或者做的东西客户用不了都是因为少问了些"为什么"？在远程工作中，只问What会大幅增加项目管理成本，造成内耗、相互推诿和工期延误。

远程工作要求我们忘掉你的技术、设计或什么别的身份，只有以"解决问题"为圆心，站在用户角度发散思维，才能扫清远程工作路上的各种"雷"。